Работа с возражениями клиентов

Вопрос 1 of 14

1. Вопрос
Чем отличаются возражения от сопротивлений? Расположите, пожалуйста, ответы в порядке приоритетности.
- Сопротивления от возражений отличаются также как внедорожник от джипа.
- Между этими словами нет отличий.
- В обычной, обыденной речи это почти что синонимы.
- Внутреннее сопротивление человека вызывает словесное возражение.
View Answers:
Верно

Неверно
Вопрос 2 of 14

2. Вопрос
Зачем классифицировать возражения? Зачем знать, что это сопротивление контакту, это – сопротивление нововведениям, это финансовые сопротивления, а это – эмоциональные? Выберите, пожалуйста, 2 верных варианта.
- Чтобы сказать клиенту, какой тип сопротивления у него.
- Чтобы понимать, какую стратегию и тактику разговора применить менеджеру по продажам, чтобы обработать возражение.
- Чтобы обсудить с коллегами или руководителем, что лучше всего предпринять при данных возражениях.
- Чтобы чувствовать себя самым умным и крутым.
Верно

Неверно
Вопрос 3 of 14

3. Вопрос
Почему люди сопротивляются предложениям? Выберите, пожалуйста, 4 наиболее вероятные причины.
- Потому что у них скверный, противный характер.
- Потому что, невозможно всегда соглашаться, и у людей вырабатывается защитная реакция.
- Потому что они слабы и боятся вас.
- Потому что они хотят получить от вас как можно лучшие условия.
- Потому что им сказали так делать, когда обучали тому, как должен вести себя менеджер по закупкам.
- Потому что это вежливо, сначала отказаться, потом согласится.
- Потому что вы делаете невыгодное предложение.
- Потому что они говорят, что им взбредет в голову.
- Потому что у них проблемы дома, и они отыгрываются на вас.
Верно

Неверно
Вопрос 4 of 14

4. Вопрос
К каким типам возражений применима классификация сопротивлений – сопротивление контакту, финансовые сопротивления, непонимание выгод и другие. Выберите, пожалуйста, 1 правильный ответ.
- К истинным возражениям.
- К ложным возражениям.
Верно

Неверно
Вопрос 5 of 14

5. Вопрос
Какие из фраз клиента с высокой вероятностью могут быть возражениями контакту? Выберите, пожалуйста, 7 возражений.
- Вышлите свое предложение по мейлу.
- Не звоните нам.
- Вы нас в прошлый раз подвели.
- У нас все есть.
- Пришлите предложение на электронную почту.
- Я вас могу выслушать, но зачем. У меня все прекрасно работает.
- Спасибо, я сам посмотрю, и если мне понравится, то скажу вам. Я сам выберу.
- Мне нужно подумать над этим.
- А какие гарантии вы даете?
- Позвоните через год.
- Мы тщательно сравнили по цене и другим условиям, нам невыгодно работать с вами.
- Нас ничего не интересует.
- О вас плохие отзывы.
Верно

Неверно
Вопрос 6 of 14

6. Вопрос
Как справляться с сопротивлением контакту? Вставьте, пожалуйста, нужные слова в предложения из нижеприведенного списка.

вовлечь, личность, контакт, внимания, выгоде, личность, интриги, слушания, главного, эксперта
- - Не допустить его! Для того чтобы не допускать сопротивление контакту, обеспечьте плавный . Вспомните вопросы на контакт! «Вы знакомы с нашей компанией?». Применяйте техники активного . Применяйте методы привлечения и создания первоначального интереса. По сути, все техники холодных контактов направлены на снижение вероятности демонстрации клиентом сопротивления контакту! И старайтесь клиента в разговор вовлекающими вопросами и вопросами о его потенциальной .
  - Включить роль , хорошего знающего товар и рынок.
  - Постараться наладить контакт на уровне « – ».
  - Также можно применить стратегию , когда вы представляете клиенту какой-то неожиданный факт, задаете нестандартный вопрос.
  - Еще одна стратегия, которая может сработать в данном случае – стратегия диминуэндо, когда вы начинаете разговор с самого важного, с самого , пробивающего любую броню клиента аргумента, а затем шаг за шагом выкладываете другие аргументы в последовательности от самого важного до самого несущественного.
Верно

Неверно
Вопрос 7 of 14

7. Вопрос
Могут ли за одними и теми же словами-возражениями клиента стоять разные причины-сопротивления? К примеру, клиент говорит: «Мы работаем с другим поставщиком». Он это может говорить из-за сопротивлений контакту или из-за того, что не видит выгод, или из-за того, что не хочет ничего менять, хотя и выгоды даже видит. Выберите, пожалуйста, 1 правильный ответ.
- Нет, этого не может быть.
- Да, такое возможно.
- Не знаю.
- Это слишком сложно.
Верно

Неверно
Вопрос 8 of 14

8. Вопрос
Какие из фраз клиента с высокой вероятностью могут быть финансовыми возражениями? Выберите, пожалуйста, 7 возражений.
- Я пока не принял решение.
- Дайте скидку.
- Что-то слишком дешево.
- Мы не видим выгоды.
- Сколько можно нам звонить?!
- У конкурентов дешевле.
- Не запланировано в бюджете.
- Я хочу походить по (позвонить) другим поставщикам, подумать, сравнить, поспрашивать.
- Я не определился еще с моделью.
- Нет денег.
- Дорого.
- Мне рекомендовали другого поставщика.
- Вы обещали другие условия.
- Мы сейчас очень заняты другим проектом.
Верно

Неверно

Подсказка

Если вы выбрали возражение “Я хочу походить по (позвонить) другим поставщикам, подумать, сравнить, поспрашивать” и удивлены, что оно не попало в список, то, пожалуйста, обратите внимание, что у вас спрашивают, какие из фраз клиента с высокой вероятностью могут быть финансовыми возражениями?

Конечно, данное возражение, может иметь своим источников сопротивления расходам. Но, существует и множество других потенциальных причин: это ложное возражение; человек не видит выгод; клиенту еще не хватает информации для принятия решения; человеку не нравится, что его слишком активно побуждают к покупке и так далее. Так что, вероятность, что это возражение – финансовое есть, но она не высокая, а средняя.

Если вы выбрали возражение “Это слишком дешево”, то, скорее всего, клиент сомневается в качестве.
Вопрос 9 of 14

9. Вопрос
Какие принципы переговоров о цене являются основными? Выберите, пожалуйста, 6 верных ответов.
- Применяйте правило сэндвича.
- Предложите клиенту как можно большую скидку.
- Предлагайте клиенту откат, тогда он купит все, что угодно.
- Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.
- Ценность = Выгоды – Цена.
- Утверждайте с уверенностью, что у вас дешево, и клиент в это поверит.
- Никогда не оправдывайте свою цену. Будьте уверены.
- Постарайтесь запутать клиента, чтобы он забыл о цене.
- Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.
- Если переговоры по продажам начинаются с обсуждения цены, переключитесь на обсуждение преимуществ, за которые платит клиента. Иначе единственной ценностью вашего продукта для клиента может быть низкая цена.
- Обвините клиента в том, что у него мало денег, чтобы ему стало стыдно, и он купит, чтобы не казаться бедным.
- Игнорируйте возражения клиентов и переходит к побуждению к сделке.
Верно

Неверно
Вопрос 10 of 14

10. Вопрос
Что означает принцип сэндвича в продажах? Здесь есть 1 верный ответ.
- Пригласи клиента в ресторан, создай благоприятную атмосферу, расслабь его и предложит свой продукт.
- 2 плюса продукта, цена, 2 плюса продукта.
- Скажи сначала цену, затем плюс своего предложения, затем опять назови цену.
- Если будешь есть много вкусных сэндвичей, будет хорошее настроение, а значит, и продавать будет легче.
Верно

Неверно
Вопрос 11 of 14

11. Вопрос
Почему в данном примере, правило сэндвича использовано продавцом неверно? Здесь есть только 1 верный ответ.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании «Класс», диагональ 164 см. Последняя версия 2020 года. Но стоимость 87 тысяч рублей. Разрешение 4K, это лучше, чем Full HD, угол обзора -178 градусов.
- Название компании «Класс» слишком распространенное.
- Сначала надо сказать цену.
- Продавец перед ценой не сказал «всего лишь», чтобы подчеркнуть, что цена не высокая.
- Перед ценой продавец сказал «но».
- Не бывает угла обзора в 178 градусов.
Верно

Неверно
Вопрос 12 of 14

12. Вопрос
Если клиент возражает из-за того, что не понимает выгоды вашего предложения, он может сказать следующее. Выберите, пожалуйста, 1 неправильный ответ.
- Это нам не подходит.
- У нас все есть.
- Это нас не устраивает.
- Зачем мне это нужно?
- Я не вижу в этом смысла.
- Мы не работаем в этом направлении.
- Директор сказал работать с другим поставщиком.
- Наши интересы лежат в другой сфере.
- У нас нет на это денег.
- Мы это сейчас не планируем.
Верно

Неверно
Вопрос 13 of 14

13. Вопрос
Какая из стратегий лучше всего сработает, если клиент возражает из-за непонимания выгод. Расставьте, пожалуйста, варианты в порядке приоритета.
- Можете привести пример компании-клиента, с которой вы успешно работаете. И вспомнить, что данная компания сначала также не понимала выгод, а при более детальном рассмотрении изменила свою точку зрения. Или приведите пример, когда вы с клиентом благодаря стратегии сотрудничества нашли решение, которое клиенту действительно нужно! В общем, приводите клиенту примеру успешной работы с другими компаниями!
- Возвращайтесь на этап ориентации в клиенте, задавайте ему новые вопросы, с тем чтобы понять его актуальные потребности. Затем переделайте предложение в соответствии с новыми данными от клиента. Неважно, это письменное предложение или устное, переделать его надо основательно, зайти с другой стороны. Иначе клиент так никогда и не поймет, зачем вы ему предлагаете то, что предлагаете!
- Еще раз предложите ему тот же самый продукт или решение, но поменяйте слова, которыми вы презентуете свой товар или услугу. Расскажите о дополнительных преимуществах, если основные не подействовали на клиента.
View Answers:
Верно

Неверно
Вопрос 14 of 14

14. Вопрос
Домашнее задание

Рекомендуем Вам писать ответ на домашнее задание сначала в Word, сохранять у себя на компьютере или смартфоне, затем копировать и вставлять сюда. Или Вы можете выполнить домашнее задание здесь, сразу его скопировать и сохранить у себя на компьютере или смартфоне. Иначе, если Вы не пройдете тест с первого раза, Вам придется снова писать домашнее задание. Это будет неудобно для Вас! А если Вы сохраните его у себя, то при повторном выполнении теста, Вам нужно будет только лишь вставить сохраненный текст!

Даже если Вы приобрели тариф “Самостоятельный”, Николай Рысёв или другой эксперт может проверить Ваше домашнее задание на выбор и прислать Вам свои комментарии и рекомендации!)))
1. Напишите, пожалуйста, по 2 возражения от ваших клиентов: 2 возражения контакту, 2 финансовых возражения, 2 возражения из-за непонимания выгод. Вспомните, конкретные слова, которые говорят ваши клиенты.
2. На каждое возражение напишите, пожалуйста, 1 ответ. В каждому ответе должно быть от 1 до 5 предложений.
При ответах на возражения, вы можете использовать стратегии и тактики, которые описаны в тексте в качестве рекомендаций. Если вы используете рекомендацию из урока, поясните, пожалуйста, под ответом на возражение, какую рекомендацию или технологию вы применяете.

С другой стороны, вы можете написать проверенные вашей практикой ответы. В таком случае, обоснуйте, пожалуйста, в свободном стиле, почему эти ответы вы считаете оптимальными.
- За этот ответ будут автоматически начислены полные баллы, но куратор курса может впоследствии их изменить.
Оценка может быть пересмотрена и отредактирована.

Оценка может быть пересмотрена и отредактирована.

Работа с возражениями клиентов

Тест к уроку “Сопротивлению контакту, расходам и непонимание выгод”

Тест Итоги

Информация

Результаты

Результаты

Рубрики

1. Вопрос

2. Вопрос

3. Вопрос

4. Вопрос

5. Вопрос

6. Вопрос

7. Вопрос

8. Вопрос

Подсказка

9. Вопрос

10. Вопрос

11. Вопрос

12. Вопрос

13. Вопрос

14. Вопрос

Полезные статьи о продажах, управлении и переговорах ждут тебя!